Люди давно привыкли совершать покупки в интернет-магазинах, экономя время и силы на походы в торговые центры. Но чем крупнее и дороже товар, тем сложнее продать его дистанционно. Мягкую мебель покупают с расчетом, что она прослужит как минимум 5 лет, а в реальности, значительно дольше. Поэтому перед тем, как сделать выбор, клиент внимательно изучает информацию о компаниях и моделях, советуется с родными и знакомыми, изучает отзывы, приходит в салоны, чтобы пощупать диваны и посидеть на них.
Есть ли смысл вкладываться в разработку сайта и продавать мебель через интернет, если большинство продаж до сих пор осуществляется в оффлайн-магазинах?
При покупке мягкой мебели клиенты часто проходят 2 этапа. Кто-то сначала посещает салоны, присматривается к моделям, тканям и ценам, принимает решение и потом, когда назревает необходимость, совершает покупку в интернете. А кто-то изучает вопрос, смотрит каталоги интернет-магазинов и, наметив себе несколько вариантов моделей, идет в салон, чтобы оценить дизайн, комфорт и качество. Эти две группы клиентов пересекаются, но не повторяют друг-друга полностью, благодаря чему аудитория заметно расширяется. Часто более возрастные клиенты предпочитают сперва посетить салоны, а молодые приходят в салоны после посещения интернет-магазина. Два самых посещаемых раздела на нашем сайте – это каталог и страница с адресами магазинов, и это показывает, что омниканальность важна для мебельного бизнеса так же, как и для любой розницы.
Кроме компаний, которые продают мебель преимущественно в салонах, есть и те, чьи основные продажи находятся в интернете. Таких компаний немного, у них нет развитой сети салонов и территориальной возможности позволить каждому клиенту посмотреть диван до покупки. В отличие от «Цвета диванов», такие компании вынуждены вкладывать гораздо больше средств и усилий для привлечения клиентов, ведь покупка «вслепую» воспринимается как риск. Интернет-магазинам приходится предоставлять серьезные скидки и дисконтные программы, чтобы привлекать и удерживать клиентов, процент отказов тоже довольно высок, так как клиент получает продукт ниже своих ожиданий по картинке на сайте.
В перспективе можно предположить, что многие крупные игроки розничных оффлайн-продаж мебели начнут развивать торговлю в интернете, а успешные онлайн-магазины постепенно придут к открытию собственных салонов. Сейчас у связки оффлайн- и онлайн-магазинов наибольшие перспективы.